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都九月了, 东南亚电商

旺季大促赢家攻略你get了么?

· 市场洞察,跨境电商

喜大普奔!

明天就是九月一号了!

学生们要开学啦!

终于可以平心静气地排位上分了!

欣喜之余,来看一组数据先,

21%的网购用户在7月份已经开始搜索今年年末的购物清单,

其中62%的用户忙着搜索爆品、新品;

51%的网购er在社交媒体上搜索网红推荐

......

Anyway,眨眼即到的九月推广旺季,你,准备好了么!

黑五已从实体店的血拼转为线上的购物狂欢,“9.9”、“11.11”和“12.12”这些被阿里、亚马逊和Lazada等电商平台带起的网络购物节,使得年末成为电商行业最繁忙的时候,对于东南亚的许多电商来说,一年近四成的销售额来自于关键的第四季度。

数据来源:ecommerceIQ, 印尼 泰国 菲律宾 新加坡

如何把握时机在购物季赚的盆满钵满?通过对话电商行业从业者,基于从业经验和来自于东南亚卖家的真实数据,给出七点建议助力电商卖家玩转购物季。

商品的促销和推广

在购物旺季来临前,卖家先要明确今年的销售目标,已有足够用户基础的卖家可以用折扣券来刺激原有的客户进行消费来提升销量。除在店铺主页上放上醒目的折扣标识外,高端品牌为了维护一贯的品牌调性,一般以买赠的捆绑方式变相促销。

 

对于新入市的卖家,在回归品牌、回归产品的电商发展“4.0时代”,流量聚集的年终促销旺季成为扩大品牌声量的最佳时机。带来店铺曝光最直接有效的方式是付费引流,用户通过点击展现广告进入店铺主页后,精心的落地页和整体店铺设计,会显著提升转化率以及品牌形象。优化商品照片、根据相关的有效热搜词来调整商品标题、描述、分类,全店产品加上折扣标等优化商品的小技巧你需要了解~

卖家还可以利用数据分析工具例如brandIQ,多去了解行业趋势和竞品信息,分析自身产品的用户年龄、收入水平、使用场景、产品偏好等数据来发掘营销卖点进一步刺激购买欲望,最大化变现自身产品及品牌优势。此外,在促销旺季期间,持续报名参加平台的主题活动和秒杀等活动,并在社群平台同步分享、推广店铺参加的活动也是在此期间持续炒热自身店铺的营销技巧。

及时调整库存&补货

每年第四季度是电商流量与销量双双暴涨的黄金旺季,也是卖家面临问题最多的时间段,所以在做好销售计划后,卖家切不可以掉以轻心忽视备货计划。

着手备货计划时,卖家可以参考以往的销售数据来推算出今年的销量,发至仓库做好入库准备。如果出现断货不仅严重影响用户购物体验,甚至还会拉低店铺平台排名。

时刻关注热销品类,备货过多则会产生库存积压的风险,以亚马逊卖家举例,对于不确定的准爆款产品可以部分投入FBA仓库,其余的选择第三方海外仓,视销售情况快速补货FBA。

万全的计划有时也会改不上变化,卖家在购物节期间更不能松懈,依然需要时刻关注库存量,通过设置缺货提醒在第一时间补充货量。

流量获取

营销费用是卖家在购物旺季需要面对的一个问题。购物节期间的广告有着更高的转化率,因此许多卖家会在这个时间点上投入大量的推广费用,CPC成本也水涨船高。相较于成本较高的社交渠道付费引流,提前用短信和邮件群发优惠码是一种成本较低的获客方式,店铺不仅可以利用积累的已有客户资源,还可以通过Facebook lead ads获取新的客户信息,此时在Facebook上投放的广告避开了节日高峰,CPC的价格也相对较低。

通过facebook lead ads获取客户邮箱

还有一种高性价比的方式是在Lazada以及Shopee这些购物平台上投放广告,比如Lazada的Sponsored Products和Shopee的My Ads。平台广告可以获取在该购物平台已经有了购物倾向的顾客,对卖家来说更具新引力。重视平台内搜索,做关键字的广告优化也有利于提升listing排名。

流量转化

转化率对电商卖家来说是至关重要的运营质量指标,在东南亚地区,越南电商的转化率高出该地区平均转化率30%,新加坡、印尼紧随其后,可见转化率与市场的成熟度相关性较低。引流这一步完成后,接下来卖家还可以继续利用平台的服务来助推流量转化。首先,将店铺升级为shop-in-shop(类似于天猫旗舰店)的形式,这种形式的店铺在交易平台上的搜索排名更具优势,买家对于此类店铺的信任感也更高。

具有高转化率的shop in shop店铺页面

产品详情页是用户产生购物行为的关键页面。卖家提供优质的图片素材和文案描述并不是难事,但是在东南亚地区的用户评论数却普遍较少,可参考性也不大。对于长期网购的剁手党,评论数和质量绝对是他们参考的重要指标,想要抓住这些喜欢观望评论的客户卖家其实是有些小技巧的。

关乎销量的大事,卖家不免需要主动出击索取好评。比如在买家收货后询问商品是否有什么问题,如若满意便可趁热打铁请求买家留下好评。虽然评论的质量不完全可控,但卖家却可以控制评论的位置将好评优先显示,心理学中的首因效应表明,人们对排列在前面的信息印象会更加深刻,同时也更容易对其产生好的第一印象。用心经营用户评论,流量变销量。

另一个影响流量转化的因素是买卖双方的沟通,卖家要学会利用平台的聊天功能促使持观望态度的顾客做出购买决定。尤其是当商品较为复杂时,帮助顾客进一步的了解产品细节是带来转化的关键一步。

Shopee live chat, 大意是产品质量有保证,含一年保修期

除了购物平台内的聊天功能,社交媒体也是买卖双方沟通的一大途径。在东南亚开展电商生意,不可忽略社交营销的作用。泰国就是有名的社交电商市场,半数网购者都会通过社交媒体进行购物。C2C卖家会在Facebook或Instagram发布产品信息,有兴趣的用户在浏览后会向卖家询问详情,最后通过LINE进行交易。

售前&售后服务

购物旺季,买家咨询也会更加频繁,如何才能不在顾客留言的狂轰滥炸中乱了手脚?

首先客服团队需要掌握每款产品的信息和卖点,对活动促销的详情了然于心,其次需要整理好常见问题的统一回答以便第一时间作出答复。只有提前做好万全准备才能确保活动期间的高效率。在条件允许下,卖家也可以考虑临时扩充客服团队的人数。

如果用户做出了差评,客服一定要尽快联系处理。积极耐心的回复不仅能让顾客感到受重视,对于卖家也是改进产品和服务的一个契机。

商品包装

商品包装这个环节看似普通但暗藏玄机,包装随同商品一起直接接触顾客,是增加回购率的关键。除了可以在视觉设计和包装质量上面下功夫,卖家还可以包装里加入其他产品的宣传和优惠券,通过交叉销售和追加销售来吸引进一步的消费行为,比如赠送一些体验试用产品,推荐一些组合产品等,不仅可以给顾客更好的购物体验,还能帮助卖家挖掘更多潜在的消费。

宝路狗粮的包装盒设计

网页稳定

做女性消费等垂直类基于爱好者群体的小型独立站的品牌要预防在节日当天出现页面崩溃的情况。凡是往好的方面打算,却也要为最坏的情况做准备。卖家需提前进行页面测试,升级服务器的处理能力和网络带宽,提前和网络支持团队保持沟通,以便在活动当日有突发情况时能够及时处理。

泰国电商平台买家心水排名,数据来源:eMarketer

流畅的购物体验是消费者产生购买行为的重要保证。对于没有独立网站的卖家来说,东南亚地区也有许多可供选择的购物平台,卖家可以根据自己的产品和市场方向选择最适合的平台。

Appcoach拥有丰富的中小跨境电商推广服务经验,结合东南亚电商、手游等移动市场深入洞察,基于行业趋势为广告主量身定制营销推广策略和促销旺季选品推荐,精耕主流社交媒体与当地垂直媒体渠道,为广告主带来优质目标流量。此外还有东南亚网红营销服务推动卖家粉丝营销,提升用户粘性。

(文中部分数据来自ecommerceIQ,图片来自网络)

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